Khi mới làm Marketing cho sản phẩm công nghệ SaaS, mình từng chạy ads đủ ngân sách, creative chỉnh sửa liên tục, A/B test không thiếu. Nhưng rồi vẫn rơi vào tình trạng:

  • Có traffic nhưng không có chuyển đổi.
  • Có lead nhưng không chất lượng.
  • Có data nhưng không biết nuôi dưỡng ra sao.

Đây không phải là câu chuyện hiếm gặp khi chúng ta làm Marketing SaaS. Nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là B2B SaaS, đầu tư khá nhiều vào quảng cáo nhưng kết quả lại không như kỳ vọng. Vậy nguyên nhân đến từ đâu? Thay vì trả lời ngay, bạn hãy thử trả lời 4 câu hỏi sau đây.

1. Bạn đang target đúng người ra quyết định chưa?

Các giải pháp SaaS, đặc biệt là bán B2B không phải cứ nhắm đúng user là xong vì sẽ có nhiều đối tượng tham gia vào quá trình tìm hiểu sản phẩm và mua hàng.

  • Người dùng (user) là người trực tiếp thao tác, trải nghiệm sản phẩm.
  • Người ra quyết định (decision maker) là người duyệt ngân sách và ký hợp đồng.

Nếu quảng cáo chỉ nhắm vào người dùng, rất dễ rơi vào cảnh: Họ quan tâm, thậm chí muốn dùng thử, nhưng không có quyền quyết định mua.

Ví dụ: Một phần mềm quản lý công việc có thể hấp dẫn nhân viên vận hành. Nhưng cuối cùng, trưởng phòng hay giám đốc mới là người quyết định. Nếu ads không chạm tới nỗi đau và lợi ích ở cấp quản lý, chiến dịch khó tạo ra chuyển đổi thực sự.

Do đó, khi làm Marketing cho SaaS, bạn cần phải phân biệt rõ “người mua” và “người dùng”, từ đó xây dựng chân dung khách hàng (persona) phù hợp cho từng nhóm.

2. Bạn có lead magnet đủ hấp dẫn không?

Đầu tiên, mình chỉ muốn nói rằng: Đừng chỉ đẩy thông điệp “đăng ký dùng thử” ngay lập tức khi khách hàng còn chưa nhận ra vấn đề.

Ở giai đoạn đầu hành trình, khách hàng thường mới chỉ tìm hiểu thông tin, chưa sẵn sàng mua hay thử. Một lead magnet (nội dung giá trị để trao đổi thông tin liên hệ) có thể là cách “chào sân” mềm mại nhưng hiệu quả:

  • Checklist “10 sai lầm thường gặp khi quản lý khách hàng thủ công”.
  • Ebook “Xu hướng công nghệ SaaS trong ngành bán lẻ 2025”.
  • Report chuyên ngành “Benchmark hiệu suất sale trong lĩnh vực tài chính”.
  • ....

Những tài liệu này giúp khách hàng nhận thức vấn đề và tin tưởng doanh nghiệp như một chuyên gia. Sau đó, lời mời dùng thử, tư vấn mới có đất để “nảy mầm”.

3. Sau khi có lead, bạn làm gì?

Một trong những sai lầm phổ biến nhất mình thấy ở các chiến dịch ads SaaS là:

  • Dừng lại ngay sau khi có lead.
  • Không có hệ thống nuôi dưỡng (nurture).
  • Không có email, chatbot, hay workflow follow-up.

Kết quả là Lead nguội dần, ngân sách bị lãng phí, hiệu quả Marketing cũng bị giảm.

Trong SaaS, hành trình mua hàng thường dài: Từ nhận thức, cân nhắc, so sánh, đến quyết định. Nếu không có chiến lược nuôi dưỡng, khách hàng dễ rơi sang tay đối thủ.

Ví dụ: Sau khi khách để lại thông tin tải ebook, bạn có thể:

  • Gửi email follow-up với case study thực tế.
  • Mời tham gia webinar ngắn.
  • Dùng chatbot để giải đáp câu hỏi thường gặp.

Bạn chạy quảng cáo chỉ mới kéo lead về, còn chuyển đổi lại phụ thuộc rất nhiều vào quy trình chăm sóc sau đó. Nếu không có chiến lược nuôi dưỡng và chăm sóc thì lead thu được cũng không tạo ra hiệu quả như kỳ vọng.

4. Bạn đang dùng một thông điệp cho tất cả?

Đây là lỗi khá phổ biến khi làm quảng cáo SaaS: Dùng một mẫu quảng cáo cho tất cả khách hàng, bất kể họ đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng.

Bạn hãy thử hình dung:

  • Một người chưa hề biết đến giải pháp của bạn mà thấy quảng cáo “Đăng ký ngay - Ưu đãi 30 ngày dùng thử miễn phí”. Khả năng cao họ sẽ lướt qua, vì còn chưa hiểu mình có vấn đề gì để cần “dùng thử”.
  • Ngược lại, một người đã tìm hiểu, so sánh với đối thủ và sẵn sàng ra quyết định thì lại chỉ thấy bài viết kiểu “Giải pháp quản lý khách hàng toàn diện cho doanh nghiệp”. Với họ, thông điệp này quá chung chung và không đủ sức thuyết phục.

Giải pháp ở đây là, hãy phân tầng nội dung theo hành trình khách hàng, cụ thể.

  • Nhóm chưa nhận thức (Awareness): Sử dụng nội dung dạng checklist, video chia sẻ nhanh, infographic, giúp khách hàng hiểu rằng họ có vấn đề.
  • Nhóm đang cân nhắc (Consideration): Gửi các case study, ebook hoặc mời tham gia webinar để cung cấp giải pháp và tạo niềm tin.
  • Nhóm sắp ra quyết định (Decision): Gửi các thông tin về dùng thử, demo miễn phí, testimonial khách hàng để thúc đẩy họ hành động.

Hãy nhớ rằng, không có một nội dung cho tất cả, quảng cáo SaaS muốn hiệu quả phải “đi cùng nhịp” với hành trình khách hàng.

Kết lại

“Chạy ads mãi mà không ra khách” không phải do quảng cáo kém, cũng không hẳn do ngân sách ít. Vấn đề thường nằm ở chỗ: Quảng cáo chưa đi đúng hành trình khách hàng. Với SaaS, đặc biệt là B2B SaaS, quảng cáo không chỉ là công cụ để “đóng deal” ngay lập tức. Nó là bước đầu tiên để gieo nhận thức, gieo niềm tin, rồi mới dẫn đến chuyển đổi bền vững.

Theo Nguyễn Lan Anh (nguồn: Brandsvietnam)